Hiệu ứng chim mồi là hiện tượng khi một lựa chọn thứ ba, kém hấp dẫn hơn, được thêm vào sẽ khiến chúng ta nghiêng về một phương án cụ thể trong hai lựa chọn ban đầu. Lựa chọn “mồi” này thua hoàn toàn so với phương án mục tiêu nhưng chỉ kém một phần so với phương án còn lại, tạo nên “hiệu ứng thống trị bất đối xứng” và tác động mạnh đến quyết định mua hàng.
Thế nào là hiệu ứng chim mồi?
Hiệu ứng chim mồi, hay còn gọi là hiệu ứng thống trị bất đối xứng, là một dạng thiên kiến nhận thức xảy ra khi sở thích của người tiêu dùng giữa hai lựa chọn ban đầu thay đổi sau khi xuất hiện một lựa chọn thứ ba được thiết kế bất đối xứng. Nói cách khác, khi có thêm “mồi nhử”, khách hàng thường nghiêng về phương án đắt hơn hoặc mang lại lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp.
Về bản chất, mồi nhử được định vị sao cho làm nổi bật ưu thế của lựa chọn mục tiêu, thông qua yếu tố như giá, tính năng, chất lượng hay giá trị cảm nhận. Mục đích của mồi nhử không phải để bán trực tiếp mà để khiến khách hàng bớt quan tâm đến “đối thủ” và tập trung hơn vào phương án mà doanh nghiệp muốn họ chọn.
Khái niệm này được giới thiệu lần đầu vào năm 1981 bởi các học giả Joel Huber, John Payne và Christopher Puto. Trong tiếng Anh, hiệu ứng chim mồi được gọi là Decoy Effect, với “decoy” mang nghĩa là mồi nhử.
Bí thuật vàng để Marketing cho doanh nghiệp
“Quy tắc con số lớn” trong khuyến mãi
Quy tắc con số lớn là một biến thể thú vị của hiệu ứng chim mồi, thường được áp dụng trong các chiến dịch giảm giá và ưu đãi. Nguyên tắc xuất phát từ tâm lý khách hàng thường bị thu hút bởi những con số “ấn tượng hơn” về mặt thị giác. Cách thể hiện giảm giá vì thế sẽ được điều chỉnh tùy theo giá trị sản phẩm và mức giảm thực tế.
Theo nguyên tắc này, nếu sản phẩm có giá trị dưới 1 triệu đồng, mức giảm nên được thể hiện bằng phần trăm để con số trông lớn và thu hút hơn. Ngược lại, với sản phẩm giá trị cao, doanh nghiệp sẽ chọn cách ghi rõ số tiền được giảm để khách hàng cảm nhận trực tiếp lợi ích kinh tế.
Ví dụ, thay vì ghi “Giảm 60.000 đồng” cho sản phẩm 200.000 đồng, việc ghi “Giảm 30%” sẽ khiến khách hàng cảm thấy hấp dẫn hơn, dù thực tế giá trị giảm là như nhau. Đây là một thủ thuật đơn giản nhưng mang lại hiệu quả bán hàng vượt trội.
“Quyền chọn vàng” cho khách hàng
“Quyền chọn vàng” là chiến lược trao quyền quyết định cho khách hàng thông qua việc cung cấp nhiều lựa chọn sản phẩm hoặc mức giá khác nhau. Mục tiêu là để khách hàng cảm thấy họ đang tự chọn sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu, thay vì bị áp đặt.
Các lựa chọn này thường được sắp xếp khéo léo để hướng sự chú ý đến phương án mà doanh nghiệp mong muốn bán nhất. Đây là cách áp dụng hiệu ứng chim mồi tinh tế, giúp doanh nghiệp định hướng hành vi mua hàng mà vẫn giữ được cảm giác tự do lựa chọn cho khách.
Ví dụ, trong ngành đồ ăn nhanh, nhiều thương hiệu tạo ra combo vừa và combo lớn với mức giá chênh lệch không đáng kể. Phần lớn khách hàng sẽ chọn combo lớn vì cảm giác “được lời hơn”, dù ban đầu họ chỉ định mua phần nhỏ hoặc vừa.
Định hướng lựa chọn khéo léo
Hãy tưởng tượng một phòng gym đưa ra ba gói dịch vụ:
- Gói 1: Chỉ tập gym – 3.350.000 đồng/năm
- Gói 2: Chỉ tập yoga – 5.550.000 đồng/năm
- Gói 3: Tập cả gym và yoga – 6.500.000 đồng/năm
Với cách sắp xếp này, hầu hết khách hàng sẽ nghiêng về gói 3, bởi họ cảm thấy “lời hơn” khi nhận cả hai dịch vụ với mức giá không cao hơn quá nhiều so với gói yoga. Trong thực tế, gói yoga ở đây đóng vai trò như “mồi nhử”, ít được chọn nhưng lại khiến gói kết hợp trở nên nổi bật và hấp dẫn hơn hẳn. Đây là một chiến thuật marketing đơn giản nhưng mang lại doanh thu đáng kể cho các doanh nghiệp dịch vụ.
Chiến thuật “chữ số bên trái”
Chiến thuật chữ số bên trái tận dụng một thiên kiến tâm lý phổ biến: con người thường chú ý nhiều hơn đến chữ số đầu tiên khi nhìn giá. Dựa vào đặc điểm này, doanh nghiệp tạo ra “mồi nhử” để thiết lập điểm so sánh và khiến lựa chọn mục tiêu trông hấp dẫn hơn.
Ví dụ, khi so sánh giữa 99.000 đồng và 100.000 đồng, đa phần khách hàng sẽ cảm thấy 99.000 đồng “rẻ hơn hẳn” dù thực tế chỉ chênh lệch 1.000 đồng. Sự khác biệt nhỏ này lại đủ để tác động mạnh đến quyết định mua hàng, đặc biệt khi được kết hợp với những gói sản phẩm hoặc dịch vụ được thiết kế khéo léo.
Tóm lại, những chiến thuật như định hướng lựa chọn khéo léo hay chữ số bên trái đều dựa trên nguyên tắc cốt lõi của hiệu ứng chim mồi: tác động đến cách khách hàng so sánh và đánh giá giá trị. Bằng việc thiết kế các lựa chọn một cách tinh tế, doanh nghiệp không chỉ gia tăng khả năng bán được sản phẩm mục tiêu mà còn nâng cao giá trị trung bình mỗi đơn hàng. Quan trọng hơn, khi được áp dụng khéo léo, đây không chỉ là “chiêu” tăng doanh thu, mà còn giúp khách hàng cảm thấy mình đưa ra được một quyết định thông minh và có lợi.
Nguồn: Tổng hợp